Как да изградим успешна рекламна стратегия с онлайн и офлайн реклама [2 част] – Buyer persona и потребителска пътека

Таргет потребители/ Buyer persona

Всеки бизнес трябва изключително добре да познава своя таргет клиент или таргет групите си. Какво означава това? Вашата група или групи от потребители се състои от сходни по определени признаци хора. Те са вашите buyer personas.

Според определението дадено от HubSpotBuyer persona е полуизмислено представяне на идеалния клиент, основано на пазарни проучвания и реални данни за съществуващите клиенти на бизнеса.

Buyer persona-та или определянето на вашия таргет потребител ще ви помогне да разберете къде да съсредоточите времето си, кои канали да ползвате и как да комуникирате с клиентите си. В резултат на това ще можете да привлечете най-ценните посетители и клиенти към бизнеса си. Това позволява да се преценят и съответните рекламни канали.

За да добиете представа кой е вашият купувач, трябва да идентифицирате следния тип информация:

  • Кои са те? – Демографски данни като пол, възраст и образование;
  • Каква е тяхната работа? – Данни, като име и размер на фирмата, индустрия и общи задължения за работа, ако това е важно за вашия бизнес;
  • Как преминава един ден от живота им? – Опишете какъв е обикновеният ден за тях, с какво се занимават, с кого се срещат и какви решения вземат;
  • Какви са основните им болки? – Опишете основните предизвикателства, които се опитват да преодолеят и които се отнасят до вашите продукти и/или услуги;
  • Какво те ценят най-много и какви са техните цели? – Обяснете какво ценят най-много при вземането на решение за покупка (цена, качество, начин на доставка, гаранция и следгаранционно обслужване, поддръжка и т.н.), какво се опитват да постигнат във всяко приложение;
  • Къде търсят информация? – Идентифицирайте основните източници, които използват, за да събират информация в процеса на вземане на решения за проучване и закупуване;
  • Какво е важно за тях при избора на фирма? – Посочете най-важното, като например лидер в бранша, доказан опит, експерт и т.н.;
  • Какви са най-често срещаните им възражения? – Посочете причините, които най-често чувате, защо вашите решения не отговарят на техните нужди. Приемайте критиката им като двигател за прогреса на вашата фирма. Например, ако на вашите клиенти не им харесва срокът на доставка, потърсете други варианти, с които да можете да го скъсите.

Като за начало определете до три групи и при необходимост можете да ги увеличавате с времето. Имайте предвид, че обикновено посланията, които отправя бизнеса ви, са до тях, съответно и рекламите ви ще са насочени към тях.

Защо е нужно да познаваме своята buyer persona? Защото познавайки я, лесно определяме начина си на комуникация, посланието, с което искаме да впечатлим, и възможностите за продажба на нашия продукт.

В практиката се допускат 3 основни грешки при нейното определяне и следователно начина на комуникация се проваля. Запомнете, че не вие избирате своите клиенти, а клиентите избират вас! Съответно при идентифициране на таргет потебителите, трябва да се внимавате да не допуснете следните грешки:

1. Определяне на потребителя, а не на начина на вземане на решение

Най-важният приоритет при определяне на buyer persona-та е да се разберат нагласите и критериите за вземане на решения и действията, които карат купувачите да възприемат, че една опция е по-добра от друга. Ако все още не можете да определите своят идеален клиент, то най-вероятно сте се фокусирали върху неправилни критерии. Освен ако не сте B2C маркетолог за продукти, продавани в търговски обекти или онлайн магазини, полът на купувача, семейното положение и хобита рядко са от значение.

2. Вместо онлайн анкети и разговори с търговския екип, разговаряйте с клиентите

Единственият начин да се съберат ясни, точни и съвсем неочаквани данни за това, как вашите потребители вземат решения, е добре да имате задълбочени разговори с тях. Отделете време и разговаряйте със своите потребители. Задайте им въпроси относно техния избор. Отговорите, които ще получите, ще бъдат безценен извор за бъдещите ви кампании и развитие на бизнеса.

3. Определяте твърде много buyer personas

Както споменах и по-горе, добре е в началото да се фокусирате до максимум 3 таргет потребителя. За да определите точния брой таргет групи, погледнете критично вашата бизнес стратегия и отговорете на два въпроса:

  • Ще генерирате ли повече приходи, ако изградите отделни стратегии?
  • Имате ли ресурси за изпълнение?

В този случай вече ясно ще изпъкнат групите, за които е най-релевантно да насочите усилията си.

Още информация по темата Buyer personas и създаване на съдържание за нея:
The Beginner’s Guide to Defining Buyer Personas > digitalmarketinginstitute.com
What is Buyer Persona? > shopify.com
What is a Buyer Persona > buyerpersona.com

Потребителска пътека

След като вече сте определили своята таргет група и навиците за вземане на решение, от съществено значение е да познавате и съответната потребителска пътека, която се извървява. Google Analytics е чудесен инструмент и при правилното му настройване можете да проследите всяка една интеракция, която вашите потребители правят с вашия бизнес в дигиталното пространство.

На пръв поглед потребителската пътека е доста проста. Предлагате нещо, купуват го. Но след като влезете в детайла, интеракциите на клиентите са доста сложни и са в много разновидности. Вашите клиенти могат да влязат в контакт с бизнеса ви по многобройни начини и от много различни канали, например маркетинг, препратки, търсене, социални медии, запитвания за обслужване на клиенти и различни кампании.

Затова е важно да начертаете потребителската карта, за да имат вашите клиенти колкото се може по-добро изживяване с вашия бранд.

Повече информация за потребителската пътека можете да намерите тук:
Customer journey mapping: The path to loyalty > thinkwithgoogle.com
A Step By Step Guide To Building Customer Journey Maps > conversionxl.com
Инструмент за създаване на карта на потребителската пътека > canvanizer.com

Верифициране на бизнеса

През 2011 г. Google създаде Zero moment of truth /Нулев момент на доверие/. Това е моментът, в който потребителите търсят отговорите на въпросите, защо да изберат даден бранд пред друг. Моето лично мнение е, че всъщност това верифициране на бизнеса съществува от много отдавна.

Всички ние се интересуваме от доставчика и питаме приятели и познати дали са ползвали, например един или друг прах за пране, дали са поръчвали от този онлайн магазин, доволни ли са, какво им е мнението. Търсим отговори за качество, професионализъм, коректност, добро обслужване и т.н. Четем във форуми, проверяваме бизнес страниците в социалните мрежи, питаме приятели и роднини в Messenger или търсим повече информация за бранда в Google, но търсим мнение. И това е така, защото има много нелоялни търговци, за съжаление, и потребителите искат да знаят.

Потребителите взаимодействат по различни начини с бизнеса, преди да влязат в магазина или да закупят продукт. Затова брандовете трябва активно да участват във всяка стъпка от процеса на онлайн проучване. Но как могат да постигнат това?

Ето пет стратегии, с които можете по индиректен за клиента начин да подобрите мнението му за вас:

1. Поискайте истински продуктови отзиви от настоящи клиенти, които да бъдат на сайтове на трети страни – такива са ревютата в социалните мрежи, Trip Advisor, БгМама и още много в зависимост от това какъв е бизнесът ви. Книгата за мнения и препоръки е чудесен инструмент за популяризиране на бранда ви, дори и през онлайн медии.

2. Разработване на последователна, органична социална медийна стратегия, която да гарантира, че вашият бранд е активен, отзивчив и образован за индустрията, в която работите.

3. Поддържате силна стратегия за блога, която може да се използва за разработване на съдържание и показва загрижеността към клиентите, дава им важна и полезна информация, забавлява общностите и предоставя безкрайни идеи за социални медийни публикации и бюлетини за имейл маркетинг.

4. Помислете, че всеки 1 лв., инвестиран в изграждане на списък с абонирани за вашия бюлетин, се възвръща многократно. Не пренебрегвайте силата на бюлетина – той съдържа лоялни и качествени имейли на ваши последователи, част от които дори и да не са ваши клиенти, те ще рекламират вас и вашия бранд сред техния кръг и в социалните мрежи.

5. Когато органичните усилия достигнат своя връх идва ред и на платените реклами в социалните медии и в мрежата за търсене. Те са ефективен инструмент за достигане до нови потребители с цел да се постигне максимален обхват и възвръщаемост на инвестициите (ROI).

Изводът е, че всеки канал, който компанията ви има, трябва да е добре поддържан и да дава колкото се може повече и качествена информация за потребителите.

Всеки бизнес използва различи канали, за да достигне до своите клиенти. Освен ако не сте малко квартално магазинче или не искате да увеличавате клиентите и продажбите си, то със сигурност използвате поне 2 дигитални канала. Повечето бизнеси обаче се стремят да привличат повече клиенти и съответно да увеличават продажбите си, съответно те използват колкото се може по-голям брой от рекламните канали – онлайн и офлайн.

Разгледате нашите услуги – ние сме насреща, за да помогнем на Вашият бизнес да се развива.

Абонирай се за имейл бюлетина

Ако желаете да получавате директно във Вашата поща още полезни материали, можете да се абонирате за нашия имейл бюлетин.

Ще го получавате само ЕДИН път на МЕСЕЦ 🙂